Deibar aposta na proximidade e mostra tecnologia em contexto real

Para assinalar a recente parceria com a DN Solutions, a Deibar reuniu clientes, fabricantes e especialistas nas suas instalações em Santa Maria da Feira, num Open House com 12 máquinas em demonstração. Para Vítor Fragoso, diretor-geral da empresa, o evento refletiu a evolução de um mercado onde a tecnologia já não basta: é a proximidade e a confiança, testadas no dia a dia, que decidem quem fica.

Há investimentos que começam numa folha de cálculo. Outros precisam de ser vistos a funcionar. Foi essa a lógica que levou a Deibar a abrir as portas das suas instalações, em Santa Maria da Feira, entre 27 e 30 de maio, para um Open House que reuniu 12 máquinas de dez fabricantes internacionais de referência. Mais do que apresentar tecnologia, a empresa procurou criar um espaço onde clientes, fabricantes e especialistas pudessem discutir processos, esclarecer dúvidas e acompanhar demonstrações em contexto real.

A iniciativa marcou também o regresso de um formato que a empresa tinha deixado para trás há vários anos. Durante muito tempo, a Deibar organizou regularmente dias de portas abertas, alternando-os com a participação na EMAF. Contudo, o crescimento da atividade acabou por transformar o espaço de exposição num verdadeiro armazém de máquinas, levando a empresa a privilegiar a presença nas principais feiras do setor. “A realidade mudou”, explica à InterMetal Vítor Fragoso, diretor-geral da Deibar. A alteração do calendário das feiras industriais e, sobretudo, a entrada da DN Solutions no portefólio da empresa criaram o contexto ideal para recuperar este modelo de proximidade. “Decidimos fazer estas portas abertas com o objetivo de divulgar a DN Solutions ao mercado português”, confirma.

Mas a apresentação de uma nova representada foi apenas o ponto de partida para um desafio mais vasto. Hoje, num setor onde cada equipamento representa um investimento significativo e onde as decisões são cada vez mais condicionadas pela incerteza económica, mostrar uma máquina a trabalhar pode ser tão importante como apresentar uma proposta comercial.

O evento contou com a participação de diversos parceiros da empresa.

Para quem acompanha diariamente a indústria transformadora, Vítor Fragoso admite que o maior desafio deixou de ser apenas acompanhar a evolução tecnológica e assume que a imprevisibilidade do mercado tornou-se um fator decisivo. “O mais difícil é precisamente essa indefinição do mercado. Já não digo do futuro a longo prazo. A incerteza é do amanhã”, resume o diretor-geral. “Quando digo amanhã, é já amanhã”, reforça.

Essa realidade sente-se tanto do lado dos fabricantes como do lado dos clientes, contou à InterMetal, garantindo que a Deibar assume compromissos com os seus parceiros internacionais e, ao mesmo tempo, acompanha empresas que precisam de ponderar cuidadosamente investimentos de elevado valor.

Ainda assim, o responsável considera que os ciclos de decisão não se prolongaram de forma significativa. “São equipamentos de muito valor e as empresas sempre pensaram antes de investir”, explica. A diferença está na forma como esse processo é hoje acompanhado. “Como andamos todos os dias no mercado, apanhamos o cliente a pensar alto e pomo-nos imediatamente ao lado dele. Fazemos os estudos, as propostas e tentamos vestir mesmo a camisola do cliente”.

Essa proximidade transformou profundamente o papel da empresa. A venda deixou de ser um simples processo comercial para assumir contornos de consultoria técnica, ajudando os clientes a identificar a solução mais adequada às necessidades concretas de produção. “Não vamos inventar nem vender por vender. Não queremos clientes só por uma máquina”, sublinha.

A iniciativa reforça a aposta da Deibar na relação de proximidade com os seus clientes.

Neste mercado, onde a concorrência está sempre alerta, conquistar um cliente pode levar meses. Para explicar essa realidade, Vítor Fragoso recorre a uma metáfora agrícola: primeiro prepara-se o terreno, depois semeia-se, acompanha-se o crescimento e tenta-se proteger a relação da concorrência. Mas é outra comparação que melhor sintetiza a filosofia comercial da empresa. “Vender máquinas não é para sprinters. É para maratonistas”. A frase acaba por resumir uma atividade onde a decisão final representa apenas o culminar de um processo longo de acompanhamento técnico, visitas, demonstrações e esclarecimento de dúvidas. Ao longo desse percurso, explica Vítor Fragoso, a confiança ganha um peso tão importante como as características do equipamento. Afinal, disse à nossa revista, uma máquina representa um investimento que acompanhará a produção da empresa durante muitos anos.

“Vender máquinas não é para sprinters. É para maratonistas”

É precisamente aí que, para a Deibar, começa a parte mais importante do negócio. “O desafio começa depois”, afirma Vítor Fragoso, recorrendo a uma analogia com um casamento. “No início é tudo muito bonito. Faz-se a festa, comunicam-se as novidades aos amigos. O verdadeiro desafio começa depois, no dia a dia”.

Com os clientes, defende, acontece exatamente o mesmo.

“As nossas máquinas são boas. Temos boas marcas e isso é reconhecido pelos clientes e até pela concorrência. Mas eu sei que, por muito boa que uma máquina seja, um dia vai ter uma dor de cabeça”. É nesse momento que, na visão da empresa, se mede verdadeiramente a qualidade do fornecedor.

“Quando a máquina tiver uma dor de cabeça, o cliente sabe que tem a quem recorrer. Nós não abandonamos os nossos clientes”.

Mãos “na” obra. Foi precisamente essa lógica que esteve na origem deste Open House. Em vez de limitar a apresentação das soluções a catálogos ou apresentações comerciais, a Deibar optou por reunir nas suas instalações fabricantes internacionais, especialistas técnicos e equipamentos em funcionamento, permitindo aos visitantes observar diretamente as capacidades das diferentes tecnologias.

Ao longo de quatro dias, passaram por Santa Maria da Feira máquinas e soluções de marcas como DN Solutions, Hermle, Sodick e Röders, num evento que contou também com os parceiros da Deibar, Blum-Novotest, Emuge-Franken, Open Mind, Tungaloy, Serkide e Haimer.

Vítor Fragoso reforçou que este evento quis ser muito mais do que uma demonstração tecnológica. Quis refletir a evolução de um mercado onde, nas suas palavras, vender uma máquina já não basta, por muita tecnologia que lhe esteja associada. É a relação construída antes, e sobretudo depois, da venda que faz verdadeiramente a diferença.