Informação profissional para a indústria metalomecânica portuguesa
"A Sorma Ibérica chegou para ficar, para apoiar a distribuição e servir os grandes clientes”

Entrevista com Albert Prat, diretor da Sorma Ibérica

Esther Güell20/12/2023

A empresa italiana Sorma S.p.a. inaugurou setembro de 2023 uma sucursal ibérica, localizada em Sant Just Desvern (Barcelona, Espanha) para servir o mercado espanhol e português. A empresa assume o papel de Master Distributor da gama de ferramentas indexáveis Nikko Tools, das fresas de topo Osawa e das brocas integrais da marca, as duas linhas emblemáticas da Sorma, bem como das soluções de roscagem da empresa japonesa Yamawa. Albert Prat, diretor da Sorma Ibérica, fala-nos deste desafio e da filosofia que orienta o rumo da empresa.

A Sorma é uma empresa familiar com 70 anos de história, presente no mercado ibérico há mais de 20 anos. O que vos levou a abrir uma sucursal em Espanha?

A nossa presença no mercado ibérico foi sempre através da distribuição das diferentes marcas comercializadas pela Sorma, como a Nikko Tools e a Osawa, bem como a empresa japonesa Yamawa, com a qual temos uma relação de mais de 40 anos.

Após estes anos, foi decidido abrir esta filial com o objetivo de penetrar melhor no mercado e dar ainda mais apoio à distribuição, tanto comercial como de formação, tanto a grandes contas como a clientes com questões técnicas que, devido à proximidade da filial, podem ser resolvidas mais rapidamente.

Isto significa que mantêm o formato de vendas através de distribuidores?

Sim, eles são a nossa força. Pode parecer um modelo mais clássico e ultrapassado pela globalização e pela Internet, mas a Sorma continua a apostar nos distribuidores, quer sejam empresas de ferramentas de corte altamente profissionalizadas, com serviço técnico e design de peças e maquinagem, ou distribuidores multi-produtos. No entanto, onde a distribuição não chega, não deixaremos de procurar vendas diretas ou como complemento à distribuição num tipo de cliente que exija mais conhecimentos técnicos, embora não seja o nosso objetivo principal.

Albert Prat dirige a filial ibérica da Sorma
Albert Prat dirige a filial ibérica da Sorma.

Qual é o modelo de vendas “ideal” da Sorma?

Embora em Espanha e Portugal ainda não tenhamos uma rede de distribuição suficiente para nos organizarmos num sistema de pirâmide, podemos dizer que este é o modelo que pretendemos atingir. Para dar um exemplo, em Itália, só para a marca Yamawa, a Sorma tem 200 distribuidores em todo o país, que por sua vez se combinam com uma rede de 20 representantes comerciais que gerem a distribuição e as vendas diretas na mesma área: muitas vezes numa primeira visita, a venda não é feita, mas as necessidades são estudadas e, depois de partilhar a informação e as estratégias realizadas até ao momento com o distribuidor da área, é tomada a decisão sobre quem vai aceitar o cliente.

Para a Sorma, a distribuição é base e na Sorma Ibérica queremos replicar este modelo, na medida do possível. No entanto, estamos apenas a começar: temos atualmente cerca de 30 distribuidores em Espanha e Portugal e estamos a trabalhar para os ajudar a aumentar as suas vendas, bem como a continuar a expandir esta rede.

Em 2023, participaram pela primeira vez na MetalMadrid como Sorma Ibérica, correto?

Sim. Há sete anos que participávamos na MetalMadrid como Sorma Italia. A participação da filial Ibérica foi uma excelente oportunidade para conhecer potenciais distribuidores, bem como consumidores, e para mudar a nossa mensagem para o mercado. Até agora éramos Sorma, com as marcas Nikko Tools, Osawa e Yamawa, e estávamos à procura de distribuidores; agora como Sorma Ibérica, e com o mesmo produto, continuamos a querer expandir a rede de distribuidores, mas também estamos preparados para assumir vendas diretas e oferecer um serviço local com atenção imediata.

Em parte graças à sua “aterragem” na empresa, não?

Trabalhei oito anos para a Sorma em Itália, combinando mercados tão díspares como a Península Ibérica com países escandinavos, Reino Unido, Turquia... culturas diferentes e dedicação de tempo desigual. O facto de podermos dedicar 100% do nosso tempo à Península Ibérica ‘in loco’ permite-nos continuar a desenvolver este mercado a um ritmo mais rápido. Neste momento, para além de uma equipa de atenção ao cliente em Barcelona, temos um Técnico de Vendas para a zona Norte de Espanha (Euskadi) e pretendemos expandir a equipa.

Qual é a posição atual da Sorma no mercado?

A Sorma é uma empresa familiar com uma história de cerca de 70 anos e claramente forte no mercado italiano, onde se tornou conhecida pela distribuição de marcas de renome internacional e também pelas suas próprias marcas de ferramentas de corte e abrasivos.

O nosso objetivo atual como grupo é fortalecer ainda mais o mercado italiano, mas temos um plano claro de expansão na Europa. A Sorma Ibérica é um exemplo claro disso.

O nosso crescimento em Portugal e Espanha baseia-se no desenvolvimento comercial das nossas marcas de ferramentas de corte como a Nikko Tools e a Osawa, cuja penetração no mercado varia consoante a área e a distribuição desenvolvida, com histórias de sucesso nos setores automóvel e aeroespacial, bem como na maquinagem geral.

Por outro lado, temos a honra de trabalhar há mais de 40 anos com a conceituada marca de ferramentas de roscar, Yamawa, um produtor japonês de excelência. Em 2016 foi decidido implementar um sistema de Master Distributor na Península Ibérica, um modelo muito comum no Japão, mas que sem uma delegação própria não prosperou. A Sorma Ibérica pode agora exercer plenamente esta função, com o objetivo de, por um lado, expandir a pirâmide de distribuição local e, por outro, transmitir a mensagem às grandes contas de que a Sorma Ibérica pode oferecer-lhes soluções de roscagem de alto desempenho com a Yamawa, o segundo maior produtor mundial de machos de roscar com uma capacidade de produção de 1,5 milhões de unidades por mês - 100% fabricados no Japão - com três controlos de qualidade para cada ferramenta e um know-how de 100 anos de história.

As três principais marcas da Sorma
As três principais marcas da Sorma.

Que valores diferenciam a Sorma?

Não existe nenhuma outra empresa no mercado de ferramentas que esteja tão focada na perfeição, com gestão familiar e com capacidade de distribuição internacional.

A especialização da Yamawa em roscagem é um valor diferencial importante, que proporciona um conhecimento exaustivo neste tipo de trabalho e, além disso, desenvolveram a sua própria tecnologia, mesmo para a produção de ferramentas: têm 3.000 máquinas de afiar de fabrico próprio.

Por outro lado, tal como a Sorma, um dos nossos pontos fortes são também os materiais avançados, com experiência em CBN e policristalino e 70 anos de relação com o diamante e os seus derivados. Temos uma gama de produtos de qualidade superior e feitos com os últimos avanços tecnológicos neste segmento de materiais, o que nos dá uma clara vantagem em termos de aplicação em comparação com soluções mais convencionais ainda muito presentes no mercado.

Agora, com a Sorma Ibérica, vamos poder oferecer mais aconselhamento técnico e serviço personalizado em todas as nossas soluções, que estão prontas a responder à maioria das aplicações industriais.

Finalmente, quais são os vossos objetivos a curto e médio prazo?

É evidente que existe um plano de crescimento económico, mas o futuro da filial não depende disso. A filial veio para ficar: o serviço técnico e o apoio local aos grandes clientes é uma estratégia a longo prazo. Esta é a cultura da empresa, que evolui lentamente mas com passos sólidos.

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